Med et underskud på 207 millioner kroner i 2021-regnskabet, har OnRobot nu tabt i alt 744 millioner kroner af de 932 millioner kroner, investorer har skudt i virksomheden gennem dens levetid, skriver Fyens Stiftstidende.

Direktør Enrico Krog Iversen fortæller til avisen, at OnRobot lancerer et nyt produkt i maj, som skal drive virksomhedens omsætning fremadrettet.

- Vores løsning bliver en lige så stor omvæltning for robotbranchen, som da Universal Robots lancerede den moderne generation af robotter, siger han uden beskedenhed.

Han henviser til, at Odense-virksomheden Universal Robots i 2005 skabte en helt ny type robotter, som henvender sig til helt nye kundegrupper og kan bruges på helt andre måder end de gamle, store industrirobotter. Det ændrede robotbranchen grundlæggende, så sammenligningen til OnRobots nye produkt kan lyde meget ambitiøs.

- Det er ambitiøst. Det er nu, vi skal retfærdiggøre, hvad vi har brugt alle de store underskud til, siger Enrico Krog Iversen.

Det bliver dog ikke i år, virksomheden genererer et overskud. Nedlukninger i Kina og krigen i Ukraine bidrager blandt andet til, at OnRobot forventer et underskud på mellem 75 og 150 millioner kroner for 2022.

Proteinanalysevirksomheden Alphalyse har haft et forrygende 2021. Det fremgår af virksomhedens seneste regnskab.

Overskuddet lyder på 6,9 millioner kroner før skat, og det er både en stigning på 93 procent i forhold til året før og klart det største overskud, virksomheden har præsteret.

Ifølge ledelsesberetningen i regnskabet skyldes det gode resultat en stor efterspørgsel i sidste halvdel af året. En stor del af forretningen er drevet af gensalg til eksisterende kunder.

Alphalyse har også store forventninger til 2022, da virksomheden forventer at få tildelt en godkendelse, som gør virksomheden i stand til at tilbyde en ny form for urenhedsanalyse, der blandt andet kan bruges til at udvikle nye biologiske lægemidler.

Den slags projekter kommer til at have en høj prissætning, og Alphalyse har allerede kunder, der har bestilt den nye form for analyse, men som blot venter på den nye service bliver godkendt.

Derudover er virksomheden i gang med at ansætte flere videnskabsfolk og HR-medarbejdere. I januar i år var der 23 ansatte i virksomheden.

Fra slutningen af 2016 til starten af 2021 har Smooth Robotics, der udvikler software til svejserobotter, tabt i alt 4,2 millioner kroner, men i det seneste regnskab kommer virksomheden for første gang ud af året med et overskud.

Det er på beskedne 116.000 kroner før skat, og der skal stadig en del til, før virksomheden bliver en overskudsforretning.

Ifølge ledelsesberetningen skyldes det positive resultat nemlig, at Smooth Robotics i 2021 fik en kapitalforhøjelse på i alt 3,5 millioner kroner. Det gjorde virksomheden i stand til at indfri sin gæld til en tidligere aktionær, og den indfrielse medførte en gevinst på 778.000 kroner.

Den gevinst var nok til at vende underskuddet før skat for 2020 på 763.000 kroner til et plus.

STRATEGI: Da Per Schmidt Nielsen satte sig i direktørstolen hos Centic i juni 2019, var den altoverskyggende mission at ændre den kurs, softwarevirksomheden var på.

Regnskabsåret for året inden var lukket med et overskud, der var under en tiendedel af det foregående overskud, og resultatet for 2019 fortsatte den forkerte vej. Faktisk sluttede året med et underskud før skat på 644.000 kroner.

I det seneste regnskab fra 2021 er tallene dog igen sorte. Faktisk leverede Centic et rekordoverskud på 906.000 kroner før skat.

Ifølge Per Schmidt Nielsen er forklaringen simpel: Han afviser i dag mere end halvdelen af de potentielle kunder, som henvender sig til virksomheden.

På overfladen lyder det ikke intuitivt, at et "nej tak" til kunder er en god forretning.

Men når man som Centic gerne vil levere skræddersyede it-systemer og understøtte dem i mange år, er det ikke alle virksomheder, det giver mening at have som kunder.

- Det handler om måden at arbejde på og forventningerne til, hvordan samarbejdet skal køre. For mindre virksomheder er det en meget stor investering at købe en softwareløsning, så de er for fokuserede på prisen, og nogle tænker, de kan presse leverandøren for at holde budgettet. Det, man burde kigge på, er at vælge en samarbejdspartner for 10-15 år, så løsningen kan leve, og så forholdet kan plejes - også fra kundens side, siger Per Schmidt Nielsen.

Oftest er store virksomheder gode kunder, fordi de har folk, der ved, hvordan branchen fungerer. Andre har dog samme fejlagtige fokus på pris og deadlines frem for et flerårigt samarbejde.

Der er to store kunder, Centic tidligere har lavet systemer for, som Per Schmidt Nielsen især har i tankerne, når man snakker om et dårligt match, også selvom de på papiret var perfekte kunder.

I begge eksempler blev Centic bedt om at bygge videre på eksisterende systemer, men de var lavet på måder, der krævede større renovationer, men den præmis gik virksomhederne ikke med på.

- De havde ikke forstået, at de stod med et håndværkertilbud. Det kræver en serviceindsats, men de fokuserede på pris, på at blive færdig og på at nå deres egne forretningsmål.

Hvad er det så, der gør, at det er en dårlig forretning for jer?

- Det er dårlig forretning, fordi når man laver softwareløsninger, vil der altid være fejl. Det er en naturlig del af at lave noget nyt. Så hvis en kunde siger, man ikke vil betale for at rette fejl og holde systemet ved lige over flere år, er der ikke forretning i det, svarer Per Schmidt Nielsen.

Mismatchet i forventninger og kultur gik ikke kun ud over forretningen, men også Centics ansatte.

- Hvis kunderne har en forkert adfærd eller holdning over for vores medarbejdere, slider det på dem. Det betyder i sidste ende, at de bliver syge eller finder et andet sted at være, og det er en negativ effekt, der er til at tage at føle på.

Hvordan oplever medarbejdere det, når I får en "forkert" kunde?

- De bliver frustrerede, og relationen til kunderne bliver forsuret. Der giver det mest mening at sætte ind i udvælgelsen af kunder, så det ikke sker. Mange chefer ville nok tage kundens parti og sige til medarbejderne, at de bare skal være glade, men det er ikke holdbart.

- I vores branche er det svært at få de bedste medarbejdere, så det nytter ikke at sige, at kunden altid har ret, hvis det gør medarbejderen frustreret, forklarer Per Schmidt Nielsen.

Faktisk er det ikke nogen ny strategi at kigge nærmere på kunder og sige nej tak, hvis matchet ikke er det rigtige, for som udgangspunkt har det altid været tilgangen.

Centic har før i tiden bare ikke været god nok til at stå fast på strategien, forklarer Per Schmidt Nielsen.

Det medførte blandt andet, at et kuldsejlet projekt, var lige ved at skubbe Centic ud over afgrunden.

- Vi sagde ja til et projekt, som i virkeligheden var for risikabelt, og kundeforholdet fik lov at udarte sig på en måde, hvor vi ikke kunne styre projektet.

Hvad ville du så have gjort anderledes?

- Det ville være at få kunden til at køre på de processer, som vi har vedtaget, vi kører alting efter. Vi skulle have sagt "hvis vi skal arbejde videre, skal der ske de her ting".

Er overskuddet i seneste regnskab en direkte konsekvens af, at I er blevet bedre til at fastholde jeres strategi over for kunderne?

- Ja, det vil jeg sige er den primære forklaring. Vi holder fast i, at vi kører tingene på en bestemt måde, og kan det ikke være sådan, fortsætter vi ikke samarbejdet, forklarer Per Schmidt Nielsen.

KRÆSEN: Ikke alle kunder er lige gode for softwarevirksomheden Centics forretning, og derfor må direktør og ejer Per Schmidt Nielsen henvise over halvdelen af alle dem, der henvender sig, til andre virksomheder.

Det kan være fornuftigt for andre virksomheder at være mere kræsne overfor, hvem de laver forretning med, så her fortæller Per Schmidt Nielsen, hvordan han vurderer mulige kunder.

Det første, der sker, er som regel, at han bliver ringet op af nogen, der har et behov for at få lavet et it-system.

- Jeg starter selvfølgelig altid med at have ja-hatten på. Jeg spørger ind til, hvad de har brug for og finder ud af, hvad det er for en virksomhed, siger Per Schmidt Nielsen.

Hvis snakken med den mulige kunde kun handler om pris og en tidsfrist, hvor alt skal være færdigt, er Per Schmidt Nielsen ikke interesseret.

Centic bygger nemlig systemer, virksomheden kan være med til at vedligeholde i mere end 10 år.

- Det er det værditilbud, vi kommer med. Vi vil gerne være leverandører i hele systemets levetid, og det er også optimalt for kunderne. Skal man overtage andres system, kommer den nye leverandør nok aldrig til at stå så godt som den gamle. Kan man finde et godt match fra starten af, hvor det er afstemt, hvordan vi arbejder, og hvad det skal koste i begyndelsen og løbende, er der grundlag for en god forretning, forklarer Per Schmidt Nielsen.

Hvis den første snak med virksomheden går godt, finder Per Schmidt Nielsen virksomhedens regnskaber frem for at sikre, at den har et stabilt økonomisk grundlag.

- Jeg forsøger at finde ud af, hvad der ligger bag det, de siger.

- Jeg kigger lidt over det hele, men mest på resultaterne de senere år. Jeg kigger også på størrelsen af virksomheden, altså antallet af medarbejdere. Har man mange medarbejdere er der en bedre businesscase i at automatisere en arbejdsgang, forklarer direktøren.

Men selvom det økonomiske grundlag er på plads, er det kulturmatchet, der vejer tungest.

- For nyligt snakkede jeg med en virksomhed på 13 mand, som tjener et par millioner om året. Ud fra den økonomiske analyse kunne det godt være, der var noget i det, men de var på grænsen. Og så havde bare en tilgang til samarbejdet, som ikke stemte overens med vores princip om at understøtte systemet i mange år, siger Per Schmidt Nielsen.

I den situation og lignende peger Centic virksomhederne i retning mod udviklere, de passer bedre sammen med.

Centic målretter sig mod mellemstore og store virksomheder. Blandt er energiselskabet Ørsted en af Centics kunder, og Per Schmidt Nielsen fremhæver selskabet som pragteksemplet på den type virksomhed, Centic gerne ved arbejde sammen med.

Men det er ikke altid, at en virksomhed er et åbenlyst godt eller dårligt match.

- Er det oppe i luften, om de passer til os, tager vi de næste skridt og hører mere om, hvem de er. Vi er ikke bange for at investere tid i det, for det er også sådan, man finder ud af, om det er holdbart. Vi får ikke så vanvittigt mange relevante leads i firmaet, men til gengæld kan vi omsætte millioner på de bedste. Derfor er det god forretning at være kræsen, forklarer Per Schmidt Nielsen.

- Den tid, man investerer i at lære virksomhederne bedre at kende, er godt givet ud, pointerer han.