MILJØ: Det tog et helt år, før Biotrans fik sin første kunde med om bord i 2012.

Virksomheden sælger en affaldsløsning til storkøkkener, så Biotrans forsøgte at trænge ind på et marked, der reelt set allerede var 100 procent dækket.

- Det var et nyt produkt, og det er dyrt. Det opfylder alle parametre for at være et komplekst salg, hvis du kigger i lærebøgerne. Du skal virkelig ud at lave dit salgsarbejde, siger partner og medstifter Søren Jeberg.

- Der var jo ikke nogen, som ikke tømte deres affald, da vi startede. Vi forsøgte så at overbevise dem om at købe en skraldespand til en kvart million kroner. Der skal man virkelig forstå, hvad det går ud på, før man investerer i det, fortsætter han.

Men da de første kunder købte ind på løsningen, fik Biotrans hul på markedet, og i 2018 ramte virksomheden den kritiske kundemasse og kunne begynde at generere et overskud.

- Vi har en forretning med nysalg, og når affaldsanlægget er installeret eller lejet ud, har vi en abonnementsforretning kørende. I dag er abonnementerne over halvdelen af vores omsætning. Forholdet var helt omvendt i starten, men det er skiftet i takt med, vi blev ved med at få nye kunder, siger Søren Jeberg og tilføjer, at Biotrans cirka får 40 nye kunder, hver gang en forsvinder.

Biotrans er sat i verden for at erstatte de spande med madaffald, storkøkkener på hospitaler, hoteller, restauranter og større virksomheder længe har gjort brug af.

Tunge spande, der ofte skal flyttes rundt, så affaldet kan blive hentet et par gange om ugen.

Biotrans' løsning består i stedet af en kværn, man putter størstedelen af sit madaffald i, og som er forbundet til en tank, hvor det opbevares, indtil det køres til bioforgasning. Der kan affaldet ligge i op til tre måneder, inden tanken skal tømmes.

- I stedet for du får hentet affald to gange om ugen fra dit industrikøkken - det gør man ofte, fordi det er tungt, og det lugter - så er det måske en gang i kvartalet. Det er en voldsom reduktion i kørslen for at transportere affald, pointerer Søren Jeberg.

Affaldsløsningen er samtidig forbundet til et IoT-system, som løbende registrerer indholdet i tanken og automatisk sender en besked til Biotrans, når tanken skal tømmes.

- Vi tømmer tanken, kører det til et biogasanlæg og dokumenterer det over for kunden, så de kan gå ind og se deres grønne regnskab. Det er en del af abonnementsløsningen. Alt det sørger vi for.

- Vi gør det så let for dem som muligt. Det er det, vi gør anderledes. Alternativet er jo at have 120 liters spande, du skal slæbe og rulle rundt, siger Søren Jeberg.

Løsningen bygger på konceptet med en tredobbelt bundlinje, hvor der tages højde for mennesker, økonomi og miljø. Biotrans' løsning skal derfor gøre hverdagen bedre for mennesker, være en økonomisk fornuftig løsning for kunden og mindske belastningen på miljøet.

Sidstnævnte opfyldes ved at mindske kørslen, generere biogas og føre det resterende affald tilbage til jorden i form af gødning, mens de to andre aspekter kommer af mindsket arbejdsslid, tid brugt på affaldshåndtering og en tilbagebetalingstid på fire-fem år for en mellemstor kunde.

Siden begyndelsen i 2012 har Biotrans kunnet mærke en øget interesse for virksomhedens løsning, som med den tredobbelte bundlinje rammer tidsånden. Blandt andet da FN lancerede sine verdensmål, og Biotrans kunne gøre brug af dem i sin markedsføring, uden egentlig at skulle gøre noget anderledes - for virksomheden flugtede fra start med flere af målene.

Senest har den nuværende energisituation skabt fornyet interesse om biogas, og det har skubbet flere større virksomheder i gang med den grønne omstilling, hvis de ikke allerede var det, og det smitter af på Biotrans' forretning.

Generelt set er langt flere virksomheder også interesserede i at kunne fremvise et regnskab for deres grønne aktiviteter, og det hjælper Biotrans med via abonnementsløsningen.

- Gennem vores portal har vores kunder adgang til en side, hvor der står, hvad deres affald er gået til. Hvor mange husstande kan det varme op? Hvor mange hektarer gulerødder kan det gøde? Det er mere håndgribeligt end den sparede CO2 i kubikmeter, for hvor meget er det i det store regnskab?

- Er der så nogle CSR-folk hos vores kunder, der ringer for at få et bestemt tal, kan vi finde det. Det, de køber ind på, er, at de får fuld dokumentation for, hvad de gør. Vi har sporbarhed på det, vi tager analyser mange gange om året for at sikre os, at slutproduktet er rent. Det er det, som vores kunder gerne vil betale for, at vi har styr på, forklarer Søren Jeberg.

Da coronaepidemien brød ud, stod Biotrans med den ene fod i Sverige. Selvom virksomheden havde ansat en medarbejder, der var dedikeret til at skulle ind på det marked, blev planerne sat i bero, fordi 80 procent af Biotrans' kunder lukkede ned.

I stedet satte Biotrans alle kræfter ind på markedsføring, så virksomhed kunne få endnu bedre fat i Danmark. Strategien virkede, og virksomheden kom gennem coronakrisen på fornuftig vis, men de fik så travlt, at der stadig ikke har været kapacitet til at indtage det svenske marked.

- Når vi sat et system op deroppe, skal vi også kunne løse det, hvis der opstår problemer. Ellers er vi bare en dyr skraldespand, der ikke virker. Derfor er vi nødt til fysisk at kunne være på markedet via os selv eller samarbejdspartnere. Lige nu har vi simpelthen ikke tid til det, fordi der er så stor efterspørgsel i Danmark, siger Søren Jeberg.

Han regner med, at der vil gå mindst et års tid, inden Biotrans har fodfæste i Sverige. Men både Sverige og Norge er vigtige markeder for kunne nå målsætningen om at hæve den nuværende årlige omsætning på lige under 20 millioner kroner til 50 millioner kroner om fem år.

Selv med en recession forude, ser Søren Jeberg positivt på fremtiden:

- Jeg tror, vi står ret godt i det, for det er ikke en gældskrise som i 2008. Virksomhederne har penge nu, og de vil gerne bruge dem, det skal bare være på det rigtige. Vores fornemmelse er, at det er et krav, at pengene investeres i noget fornuftigt og bæredygtigt, og der passer vi godt ind.

SERVICE: Selvom Biotrans i dag har mange store kunder, var det hårdt at få folk til at købe et affaldsanlæg til en kvart million kroner i starten.

Men det lykkedes, og i dag har virksomheden over 200 anlæg - der består af en kværn koblet til en tank - ude i storkøkkener rundt om i Danmark, som håndterer madaffald.

For halvandet år siden, midt i succesen, oplevede Biotrans, at et par kunder var ved at skifte væk fra deres affaldsanlæg.

- Deres system var brugt op, og det var ikke gået op for dem, at de kunne få en ny model, siger Søren Jeberg, partner i Biotrans.

- Da gik det op for os, at vi havde fortalt alle vores nye og potentielle kunder, hvad vi kan, men vi havde glemt at fortælle vores gamle kunder, hvad det egentlig er, vi kan, fortsætter han.

Derfor ansatte Biotrans en medarbejder, som udelukkende ringer rundt til samtlige af Biotrans' eksisterende kunder for at høre, hvordan det går og for at sikre, at kunderne ved, hvordan de bruger alt det, Biotrans tilbyder, og om de har behov for mere.

- Selvfølgelig er der mersalg i det, men det primære formål er at sikre os, at vi har en tæt dialog med kunden. Efterfølgende har vi sørget for at få dem ind på vores portal, så vi har en god kommunikation den vej igennem. På snart 11 år er der jo stor udskiftning i køkkenerne, men nu kender vi vores kunder igen, fortæller Søren Jeberg.

Biotrans har også samarbejdet med både nye og gamle kunder om at lave videoer, som kunderne bruger i deres egen, grønne markedsføring.

- De fortæller selv om, hvordan de arbejder med bæredygtighed - herunder vores system - men også alt muligt andet. De får lov at fortælle en god historie, som vi er en del af, siger Søren Jeberg.

Generelt set er Biotrans nu langt mere opmærksom på aktivt at dyrke sine kunderelationer, så der ikke forsvinder kunder ud af forretningen.

- Det er ligesom, at der kommer modeller af nye biler. Når bilen holder op med at virke, skal kunden ikke bare gå tilbage til at cykle igen. Det fandt vi ud af, at vi havde glemt i vores travlhed. Nu gør vi meget ud af bare at ringe til vores kunder. Nogle gange finder vi ud af, at der er et problem, men at kunden ikke lige har fået ringet. Så tager vi ud og løser det på en time, og så har vi verdens gladeste kunde, siger Søren Jeberg.

Affaldsbranchen har længe båret præg af, at det er en service, der er nødvendig, og der har inden for branchen ikke være det store fokus på salg som sådan.

Det forholder sig helt anderledes hos Biotrans, hvor man tænker salg ind i alle virksomhedens led.

- En bogholder yder også salg, for når vedkommende yder god service til en kunde, der er i tvivl, bliver kunden glad. Nu har vi også en dedikeret medarbejder, der ikke laver andet end at optimere salgsprocessen og sikrer, at vi alle følger samme procedure, så vi kan måle, hvordan vi klarer det, siger Søren Jeberg.

Her får du tre udvalgte historier fra byens erhvervsliv.